신입이 거래처를 대하는 방식은 대개 두 극단 중 하나입니다. 한쪽은 우리가 돈을 내는 쪽이니 요구하면 된다고 생각합니다. 다른 쪽은 거래처가 더 잘 알 테니 그 말을 그대로 믿습니다. 첫 번째는 관계를 망치고, 두 번째는 기준을 잃습니다.
협력사, 공급업체, 생산자, 벤더. 부르는 이름은 업종마다 달라도 신입이 배워야 할 것은 같습니다. 기준은 우리가 지키고, 문제는 함께 푼다는 것입니다. 이 글은 First Run의 생협, 반도체 팹, 건설 현장, IT 회사 맵에 나오는 거래처 관련 퀘스트로 그 판단 기준을 정리합니다.
기준은 지키고, 개선은 함께
생협의 상품 담당 퀘스트입니다. 새 거래처의 커트 샐러드가 법적 요건은 충족했지만, 생협 검사센터의 세균 검사에서 생협이 따로 정한 자주기준을 넘었습니다. 2주 뒤 카탈로그 지면은 이미 잡혀 있고, 거래처는 법적으로 문제없는데 왜 그러냐고 합니다.
- 법적으로 문제가 없으니 예정대로 카탈로그에 싣는다: Poor
- 예정대로 출시하고, 출시 후에 검사 횟수를 늘려 지켜본다: Risky
- 출시를 2주 미루고 지면은 비워 둔 채, 거래처에는 결과가 나빴으니 개선해서 다시 가져오라고만 전한다: Good
- 자주기준이 조합원과의 약속이라고 설명하고 결과를 공유한다. 거래처와 위생·온도 관리 같은 원인을 찾아 개선하고, 재검사에 합격하면 싣는다. 이번 지면은 다른 상품으로 채운다: Excellent
Good이 Excellent가 되지 못한 이유가 핵심입니다. 기준은 지켰지만, 결과 데이터와 원인 후보를 공유하지 않으면 거래처는 무엇을 고쳐야 할지 모르고 개선은 느려집니다. 피드백의 학습 포인트는 짧습니다. 개선을 요구할 때는 데이터를 함께. Excellent처럼 결과를 공유하고 함께 개선하면, 거래처도 기준에 맞는 공장이 되어 오래 함께할 파트너가 됩니다.
Risky도 눈여겨볼 만합니다. 검사를 늘리는 것은 좋지만, 그사이 기준을 넘은 상품이 식탁에 오릅니다. 검사는 출시 전에 거르기 위한 것입니다.
나쁜 소식은 함께 넘는다
같은 생협 맵에서 산지 직거래 생산자 대표가 찾아옵니다. 올여름 긴 비 때문에 토마토가 앞으로 3주간 계획 물량의 60%밖에 안 나온다고 합니다. 조합원들은 이미 주문을 마쳤습니다.
- 부족분을 시장에서 산 토마토로 채워 산지 직거래 라벨을 붙여 공급한다: Poor
- 혼란을 피하려고 3주간 토마토 주문을 전부 취소하고 환불한다: Risky
- 있는 만큼만 공급하고, 부족분은 결품으로 처리해 환불한다: Good
- 물량을 바로 공유받아 규칙에 따라 공평하게 배분하고, 긴 비와 산지 상황을 생산자 이름과 함께 배송 안내문으로 정직하게 알린다. 부족분은 환불하고, 다른 산지 상품으로 몰래 바꾸지 않는다: Excellent
첫 번째 답은 산지를 속이는 표시이고, 산지 직거래 제도 전체의 신뢰를 무너뜨립니다. 두 번째 답은 깔끔해 보이지만 자란 60%의 토마토가 갈 곳을 잃고 생산자의 손실은 더 커집니다. 세 번째 답은 현실적이지만 결품 두 글자만으로는 조합원이 이유를 모릅니다. Excellent의 피드백에는 이런 문장이 있습니다. 정직한 안내문은 오히려 이 생산자를 응원하고 싶다는 목소리로 돌아오는 경우가 많다. 좋은 해뿐 아니라 나쁜 해도 함께 넘기는 것이 관계입니다.
가격 협상은 숫자를 함께 본다
생산자가 비료와 연료값 상승을 이유로 내년 계약 쌀값을 15% 올려 달라고 합니다. 바이어는 조합원이 받아들일 수 있는 건 5%까지라고 합니다. 더 싼 쌀을 대 주겠다는 곳이 있다며 5%에 합의하라고 압박하는 답은 Poor입니다. 압박으로 얻은 5%는 생산자의 이탈이나 품질 저하로 돌아올 수 있습니다. 중간인 10%로 빨리 합의하는 답은 Good에 머뭅니다. 근거 없이 중간을 잡으면 생산비를 실제로 감당할 수 있는지 아무도 확인하지 않은 셈입니다. Excellent는 생산비 자료를 함께 보고, 인상 폭을 단계적으로 나누거나 포장·물류 비용을 생협 쪽에서 줄이는 방법을 찾고, 인상 이유를 조합원에게 설명하는 답입니다.
벤더가 일해도 절차의 책임은 우리에게
반도체 팹의 설비 엔지니어 퀘스트에서는 벤더가 식각 설비의 부품을 교체하러 왔습니다. 라인 쪽에서는 설비가 꺼져 있으니 20분 걸리는 LOTO(에너지 차단·잠금)를 건너뛰자고 합니다. 여기서 신입이 고르기 쉬운 오답이 하나 있습니다. 서비스 매뉴얼을 만든 건 벤더이니 벤더 자체 절차에 따라 LOTO 여부를 정하게 하는 답입니다. Poor입니다. 피드백은 분명합니다. 벤더도 이 팹의 안전 절차를 따라야 하고, 작업 허가와 LOTO 확인은 설비 담당이 책임지고 함께 챙겨야 합니다.
신규 라인 셋업 PM 퀘스트에서는 다음 주에 새 설비 네 대가 반입될 예정인데, 시설팀은 공정 가스와 배기 연결(훅업)이 열흘 뒤에나 가능하다고 합니다.
- 날짜를 지키기 위해 벤더가 임시 가스·배기 라인을 연결해 셋업을 시작하게 한다: Poor
- 시설팀은 대개 따라잡으니 공식 일정은 그대로 둔다: Poor
- 병행 가능 여부를 따지지 않고 모든 일정을 일괄 열흘씩 미룬다: Risky
- 시설팀·벤더와 일정을 하나로 다시 짜서, 훅업이 필요 없는 작업은 앞당기고 영향을 공유한다: Excellent
셋업 PM의 일은 부서와 업체마다 따로 있는 일정표를 하나로 묶는 것입니다. 벤더에게 임시방편을 맡기는 것도, 모두가 아는 지연을 일정표에서만 모르는 척하는 것도 답이 아닙니다.
지연은 벤더 탓으로 끝내지 않는다
IT 회사 맵의 퀘스트에서는 외부 벤더가 2주 지연됩니다. 벤더만 탓하는 답은 Poor이고, 계약 조건과 영향을 근거로 벤더와 내부에 함께 에스컬레이션하는 답이 정답입니다. 지연의 원인이 벤더에 있어도, 그 영향을 관리하는 것은 우리 프로젝트의 일입니다.
건설 현장에도 같은 원리가 있습니다. 협력사의 기성 청구가 기록보다 많을 때, 전체를 보류하면 다툼이 없는 금액까지 막아 협력사 근로자의 임금이 밀릴 수 있습니다. 확인된 금액은 기일 내에 지급하고 나머지는 함께 재실측하는 답이 정답입니다. 이 퀘스트는 건설 현장 신입 교육 시나리오에서 자세히 다뤘습니다.
협력사 관리 신입 교육 체크리스트
- 거래처를 몰아붙이는 답과 거래처 말을 그대로 믿는 답이 모두 오답으로 들어 있는가
- 기준을 지키면서 결과 데이터와 원인을 거래처와 공유하는 답이 정답인가
- 공급 문제를 숨기거나 다른 상품으로 몰래 바꾸는 답이 가장 나쁜 답인가
- 가격 협상에서 근거 없는 절충이 왜 부족한지 다루는가
- 벤더가 작업할 때도 안전 절차의 책임이 우리에게 있다는 점을 다루는가
- 업체마다 따로 있는 일정을 하나로 묶는 퀘스트가 있는가
- 지연을 계약 조건과 영향으로 에스컬레이션하는 퀘스트가 있는가
업종별 시나리오의 공통 기준은 업종별 신입 온보딩 설계에서, 고객과 주민의 클레임 대응은 클레임·민원 대응 신입 교육에서 이어 읽을 수 있습니다.
실무 상황을 퀘스트로 경험해보세요
생협 맵에서 상품 담당을 고르면 거래처 퀘스트를, 레벨을 올리면 산지 생산자 퀘스트를 풀어볼 수 있습니다. 게임 시작하기